标书制作（zuò）做好这两点，中标率提高50%

“投标一定是生（shēng）鲜（xiān）配送（sòng）企业又爱又恨的（de）东（dōng）西（xī）。”

熟悉招投标的朋（péng）友都（dōu）应该知道，投（tóu）标（biāo）是（shì）一（yī）个综合性的工程，不是随（suí）意查个项目然后准备资料做份标书就去投了，这样做大（dà）多数是去（qù）当炮灰，成（chéng）功率极低（dī）。

大部分招标都是对于配送企业（yè）综合资质（zhì）和（hé）实（shí）力的考核，特别是要（yào）求比（bǐ）较高的（de）单位（wèi）、学校和企业食堂，往（wǎng）往会采用（yòng）招投标的方式（shì）选择食材配送商。

如果专做团餐配送（sòng）的（de）客户渴望争（zhēng）取这（zhè）类市场，一定要从招标（biāo）投（tóu）标各（gè）个角度权衡之后再去行动，来提高投标的成功率。

一    投前容（róng）易被忽视（shì）的调研

01  扩大竞标机会，精准切入

时刻关注（zhù）招标网、中国政府采购网或当地的招采网站更新（xīn）的信息（xī）。

此（cǐ）外单位和学校类客（kè）户的招标信息一般都会提前在官网或微信公（gōng）众号（hào）发（fā）送，公司相关人员可及时跟进做调研，或者（zhě）在网上查（chá）看招标信息

一般而言，学校（xiào）、企业和单位食堂通常都（dōu）是（shì）半年或（huò）一年招标一次（cì）；学校类（lèi）的（de）暑假招（zhāo）标冬季配送商。企事（shì）业单位（wèi）一般是（shì）一年招标（biāo）一次，特别是在年尾的时候是一个很好的（de）切入时（shí）机。

如果（guǒ）能找（zhǎo）机会认识食堂（táng）管理层及厨师，做好关系维护，可通过信息差提（tí）高（gāo）成功率。

另外，同行之间也（yě）不全（quán）是（shì）竞争关系，通过互相介绍（shào），也可以最大程度扩大彼此的资（zī）源。

02  研究招标对象，不（bú）做无用功

知己知（zhī）彼百战不殆，投标前（qián）可以（yǐ）从报名的单位（wèi）里面（miàn）可以（yǐ）知道这个项目的竞争（zhēng），最（zuì）重要（yào）的是（shì）了（le）解（jiě）前几（jǐ）年的（de）报（bào）价（jià）情况（kuàng）、中标情（qíng）况（kuàng）。

一般来说（shuō），招（zhāo）标单位去（qù）年和今年的招标要求几乎90%都是相同的（de），可以通过招标软件（jiàn）（例如：千（qiān）里马）查询中标单位的情况，研究出（chū）该企业是低价中（zhōng）标、还是平（píng）均价中标。

另外研究每（měi）年的中标人选，如（rú）果说（shuō）每年都（dōu）是这一家配送公司中标，那第二年就不要去投了，不（bú）要去浪费时间。

很多投标依靠的不仅仅标书做得好，标书（shū）只（zhī）是辅助（zhù），一个敲门砖，标（biāo）书做得好，也不（bú）代表说你一定能中标。

03  不同客户招标的侧重点（diǎn）有什（shí）么（me）区（qū）别（bié）

要想获得学校食堂（táng）配送中标资格，首先（xiān）要（yào）有能（néng）够支撑自己的质量（liàng）口碑（bēi）。

食堂为（wéi）学生（shēng）提供餐（cān）饮，少则（zé）百来个人，多则上千个人，如果食材的质量（liàng）不过关（guān），很容易就会造成大面积的食品卫生安全事故。

食堂配送招标的第（dì）一大要求就是食（shí）材的（de）质量（liàng）。

而对于企事业单位而言，价格是（shì）他们着重考量的因素，因（yīn）此要想获得食（shí）堂配送的招标，价格肯（kěn）定不能太高。

这个价格一定要优惠且（qiě）适中（zhōng），其（qí）价（jià）格的性价比一定要高才行，这样中标机会才大。

另外，在招标的过程中，不管是（shì）学校的供应商（shāng）还是企（qǐ）业供（gòng）应单位都会再三对入围（wéi）的招标食（shí）材配（pèi）送公司进行可用度和（hé）可信度的评（píng）估。

二（èr）  标书制作时提（tí）高标书中标（biāo）率（lǜ）的技巧

01  食材配送（sòng）企业投标需要（yào）哪些资质？

必备资质：资格证书

对于食堂食材配送（sòng）公司，营业执照和食品经营许可证（zhèng）是必须持续持有的证书。

如（rú）果（guǒ）营业执照不是（shì）三证合一，企（qǐ）业还要具备组织机构代码证和税务登记证。如果（guǒ）一个（gè）企业不能（néng）出具以上证（zhèng）书，这（zhè）不禁让人质疑他们的经营（yíng）合不（bú）合法，管理正不正规。

辅助（zhù）资质：资（zī）质认证

如果（guǒ）说资（zī）格证书是认可企业经（jīng）营的（de）合法（fǎ）性，那（nà）么资质证书就是认可企（qǐ）业的服（fú）务标准和（hé）管理体系。

食堂食（shí）材配送公司主要涉及的资质（zhì）认证有1SO9001国际质（zhì）量体系认证、IS014001环境（jìng）体系认证（zhèng）、HACCP食品安（ān）全控制体系认证（zhèng）、ISO22000食品安全管（guǎn）理体系认证、OHSAS18001职（zhí）业（yè）健康安全管理体系认证这五大体系认证（zhèng）。

加分资质：荣誉证书

比起资格证书和资质认证体现的（de）“硬实力”，荣誉证书更能体（tǐ）现一家食堂食（shí）材配送公司的“软实力”。

企业获（huò）取的荣誉证书代表了（le）企业产（chǎn）品和服务获（huò）得的社会认可，因此荣誉（yù）证（zhèng）书能让（ràng）单位对食材配送公司大（dà）大加分。

02  如何获（huò）取必（bì）备资质，拿到专家的好（hǎo）印象

对生鲜配送行业来说，最重要的是检（jiǎn）测设备。

像肉类的话就是：重金（jīn）属检测（cè）仪、瘦肉精快速检测（cè）仪；蔬菜是农残检测设备，还有水产的抗生素检（jiǎn）测等多功能检测仪，差（chà）不多有4~5个（gè）设备（bèi），其中蔬菜农残（cán）检测设备和肉类金属检测仪是最重（chóng）要的。

购买（mǎi）时（shí）一定要开具发票，因为（wéi）这些发票是最好的佐（zuǒ）证，能证明你拥有这些设备（bèi）。

再就是检测人员，检测人（rén）员一般是要求有一个食品安全管理员以及一个食品（pǐn）检（jiǎn）测员，它（tā）是不同的证件，每（měi）个人都可以去考。

还（hái）需要提（tí）供上游供应商的资质，比如商（shāng）品（pǐn）的授权委（wěi）托书和合同，以及第（dì）三方（fāng）检测报告。

如果供应商实（shí）在无（wú）法提供第三方检测报告，公司可以把样品送去第三方的（de）检测公司（sī）。

每年（nián）做两次（cì），上半年做一次，下半年做一次（cì），检测报（bào）告上（shàng）面署公（gōng）司的名字，体现在标书当中，会给专家一些（xiē）比较好的（de）印象。

03  打造软实力，斩获拿（ná）分项（xiàng）

企业资质如ISO9001、ISO22000、农业龙头（tóu）企业、守（shǒu）合同重信用企业、市级以上（shàng）荣誉等都（dōu）是加分（fèn）项。

还（hái）可以（yǐ）提供合作客户案例，前提必（bì）须是和本（běn）项目相关（guān）的，并（bìng）且可以提供合同。 

就（jiù）拿（ná）杭州市的招标规则来说，目前守合同重信用都是算分点，一个（gè）A一分，两个（gè）A两分，三个A三分，分数越多意味（wèi）着公司的可信度越高。

除此之外，例如浙江大学（xué）要求有（yǒu）农（nóng）业龙头企业（yè）和守合（hé）同（tóng）重（chóng）信（xìn）用企业，守合同重信（xìn）用（yòng）企业是（shì）市场（chǎng）监督管（guǎn）理局（jú）颁发给企业（yè）的奖励。

在运营过程当中没有合同中违约的情况，用来奖励这些（xiē）企（qǐ）业，招投标的时候这（zhè）些都是资质，硬（yìng）性资质上都有分数。

其中食品质量安全管理体系、职（zhí）业健（jiàn）康安全管理体系、环境健康安全管理体系，这几（jǐ）个（gè）体系（xì）都是比较重（chóng）要（yào）的，现（xiàn）在（zài）招（zhāo）标会（huì）给出5个体系，其中一（yī）个没有就扣一分。

另外，如果是“扶（fú）贫（pín）认定”的食材（cái）配送企业，在竞标政府项目时（shí）有（yǒu）还会享有优先权（quán）。

04  按照评分索引做（zuò）标书，直（zhí）击重（chóng）点

做招标做标书的（de）一定要（yào）按照（zhào）招（zhāo）标文件的评分（fèn）索引来，为什么？

专（zhuān）家在看标书的时候，他没（méi）那么多时间。

因为（wéi）竞标的公司很（hěn）多，配送公司的标书一般都（dōu）做700-800页，是非常（cháng）厚的一本投标（biāo）文件。

专家一天（tiān）如（rú）果要（yào）评20家（jiā）单（dān）位，他（tā）必须非常快的（de）看完（wán），一（yī）般是在现（xiàn）场打开招标（biāo）书（shū），然后马上进行评分，所以评分（fèn）索引就显（xiǎn）得非常重要了。

做标书的时候（hòu），只要严格按照评分索引来（lái）做，基本上是不会跑偏，把（bǎ）评分要求里面所有需要的资质放（fàng）上去，能（néng）帮专家节省时间，提高好评（píng）率。

方案（àn）等一（yī）定要按（àn）照（zhào）对方单位的特性进行制作（zuò），文字（zì）言简意赅，抓住重点（diǎn）；标书做的厚，说明（míng）材料多（duō），会给招标的领导感觉到公司资（zī）质的（de）强大。

总（zǒng）结（jié）

招标是一项高度（dù）组织（zhī）性、规范性、制度性及专（zhuān）业性的活动，它有着一套完（wán）善的规（guī）则。

投（tóu）标人要想在竞争中脱颖而出，就必须招标采购的（de）规则、特点，特别（bié）要注意（yì）避（bì）免那些人为的、可能（néng）导致（zhì）废（fèi）标的差错，以免众（zhòng）多人员为投标所做的一切努力付诸东流（liú）。

多宝网页版和品瑞是（shì）一家专业（yè）从事标（biāo）书制作的公司，拥有丰富的经验和专（zhuān）业的团（tuán）队（duì），可以为客户提供高质量的（de）标书制作服务。

多宝网页版和品瑞集团始（shǐ）于2008年，从帮（bāng）助客户解决标书撰写困惑（huò）开始（shǐ），逐步发展（zhǎn）成一家（jiā）致力于服务国内企业（yè）标书编写、标书培训、工程造价咨（zī）询、BIM咨（zī）询、项（xiàng）目策划（huá）、咨询、运作（zuò）的（de）专业咨询（xún）公司（sī）。